B2C vs. B2B e-commerce: 9 wezenlijke verschillen

E-commerce 26 oktober 2017 Geen reacties

Tegen 2020 zou de wereldwijde omvang van B2B e-commerce dubbel zo groot zijn als die van B2C e-commerce, volgens onderzoek.  B2B e-commerce kende een aarzelende start, maar vandaag zie je B2B-spelers groot en klein vol uit de startblokken schieten. Wat is B2B e-commerce echter? Is het B2C e-commerce, maar dan zakelijk. Absoluut niet. Er zijn wezenlijke verschillen tussen de twee. Een overzicht.

 

1. Uniforme prijzen vs. Klantspecifieke prijzen

In B2C-land is het doorgaans één prijs voor iedereen. In B2B-omgevingen heeft elke klant z’n commerciële voorwaarden. De klant wil niet de list prijzen zien, maar de prijzen die hij of zij zal betalen. Zorg dus voor een gepersonaliseerde klantervaring op vlak van pricing.

 

2. Bezoekers vs. Relaties

Die gepersonaliseerde klantervaring gaat trouwens verder dan pricing alleen. B2C-klanten zijn vluchtige klanten. Ze bezoeken je webshop, kopen iets en blijven dan doorgaans een hele poos weg. B2B-klanten zijn relaties. Soms met een lange historiek. Zorg voor een goede integratie van je CRM-systeem met je webshop. Op die manier kan je een gepersonaliseerde klantenervaring mogelijk maken. Maak het bijvoorbeeld heel makkelijk om – over verkoopskanalen heen – herhaalaankopen of bijbestellingen te doen.

 

3. Zoeken van productnamen vs. Zoeken van artikelnummers

B2C-klanten en B2B-klanten gedragen zich heel anders. Exemplarisch is het zoeken van producten. Doorgaans zal men in B2B e-commerce minder snel op productnamen zoeken, maar wel op artikelnummers. B2C-klanten worden duizelig van technische specificaties, B2B-klanten gaan er net naar op zoek. Zorg dus dat je productinformatie voldoende ‘rijk’ is aan technische en productspecifieke informatie.

 

4. Mainstream markten vs. Niche markten

B2C-klanten kopen mainstream goederen zoals wasmachines of boormachines. B2B-klanten kopen niet alleen machines, maar kopen ook elk mogelijk onderdeel. Naargelang de markt en de speler krijg je heel specialistische webshops met een productaanbod dat heel breed of heel diep kan zijn. Onderscheid je jezelf op een aanbod in de diepte? Zorg dan dat ook hier je productinfo voldoende rijk is, zodat het onderscheid tussen schroef x en schroef y duidelijk is.

 

5. Individu koopt vs. Collectief dat aankoopt

Op B2C-webshops zijn het individuën die surfen, kopen en betalen. Op B2B-webshops zijn hele organisaties klant. De aankoopafdeling zal wellicht de bestelling plaatsen. Mogelijks moet de aankoopmanager nog een goedkeuring kunnen geven. De finance afdeling zal makkelijk de facturen willen krijgen of raadplegen. Kortom, dé klant heeft meerdere gezichten en ze willen allemaal zo efficiënt mogelijk hun ding doen.

 

6. Kleine orders vs. Bulk orders

B2C-klanten zijn geïnteresseerd of dat ene item dat ze willen bestellen op stock ligt. B2B-klanten zijn doorgaans geïnteresseerd of er een prijsvoordeel te halen is als ze er 10, 20 of 100 ineens bestellen. Of indien ze het samen met andere goederen laten leveren. Zorg dat je webshop ook deze commerciële logica aankan.

 

7. Asap leveren vs. Goedkoop leveren

Een B2C-klant wil zijn levering asap geleverd krijgen. B2B-klanten willen hun levering doorgaans zo goedkoop mogelijk geleverd krijgen. Je krijg bijgevolg een heel andere logistieke logica. De juiste shipment methodes tonen aan de juiste prijzen is dus de uitdaging.

 

8. Onmiddellijk betalen vs. Kopen op krediet

B2C-klanten betalen in het checkout proces. B2B-klanten betalen op factuur en dus achteraf. Zorg dat je webshop en de achterliggende order-to-cash flow georganiseerd is op kopen op factuur.

 

9. De webshop als enige verkoopskanaal vs. De webshop als middle link

Dit laatste verschil is misschien wel het belangrijkste. In B2B blijven sales mensen broodnodig. Met name omdat de klanten véél relationeler van aard zijn. E-commerce zal niet zorgen voor het verdwijnen van sales mensen. Wél zal e-commerce ervoor zorgen dat hun rol als order taker zal komen te vervallen, zodat zij zich kunnen focussen op de relationele band met de klant.

Voor complexere bestellingen zullen B2B-klanten nog altijd advies willen van of overleg willen met iemand van sales. Jouw webshop is dus best voorzien op een actieve rol voor jouw sales mensen.

Credentials beeld: Designed by Freepik


0 Reacties

Wil je mee discussiëren? Wees vrij om bij te dragen!

Reageer

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Je kan deze HTML tags and attributen gebruiken: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>